Antes de chegar até você, o seu potencial cliente percorre um importante caminho que será a chave para a decisão de compra.
Chamamos essa caminho de Jornada de compra.
A Jornada de Compra possui 4 etapas que estão baseadas em 3 estágios: awareness (conhecimento), consideration (consideração) e decision (decisão).
Antes de conhecermos cada uma das etapas, que tal entender a importância de construi-las?
Para chegar ao objetivo final, realizar a venda e fidelização do seu cliente, é essencial conhecer as etapas pelas quais ele passa antes de tomar a decisão de compra.
Ao considerar o comportamento de cada cliente, as chances de produzir conteúdos mais assertivos são maiores, além de criar um relacionamento mais sólido, porque a entrega de conteúdo será mais direcionada, e com isso seu consumidor terá suas necessidades atendidas, o que pode gerar conexão e criar uma relação mais sólida e confiável.
Para definir a jornada de compra do seu cliente, é necessário fazer um levantamento do comportamento de consumo analisando o que influencia diretamente o caminho que ele percorre até chegar em você.
Ao criar a jornada conseguimos mapear em que etapa cada lead está. Lembre-se que é importante ter em mente que cada lead pode estar em um estágio e maturidade diferentes.
Agora vamos conhecer cada uma das etapas da Jornada de Compra do Cliente. Confira:
Etapas da Jornada de Compra
#1 – Aprendizado e descoberta
Nesse inicio o consumidor ainda não sabe que tem um problema ou qual é realmente a sua necessidade.
O principal objetivo da empresa nesta etapa é capturar a atenção do futuro lead. É aqui que ele ainda está despertando o interesse para determinado tema.
Sendo assim, através de conteúdos estratégicos, você pode atrair quem tem interesse no que você oferece.
Isso porque esta etapa abrange conteúdos direcionados para pessoas que estão no início do funil de vendas. Quem está nessa etapa ainda não tem conhecimento do seu grande problema, muito menos sabe como resolvê-lo.
Posts, eBooks ou webinars com temas mais introdutórios sobre algum assunto são os ideais para essa etapa.
Exemplo:
Aline é dona de um coworking. Para rentabilizar seu negócio ela precisa vender mesas do espaço compartilhado de trabalho para as pessoas que fazem home office, por exemplo.
Dessa forma para atrair a atenção do público que está trabalhando em casa, ela pode iniciar divulgando conteúdos em blogs, redes sociais ou mídias como “Dicas de como ter mais produtividade trabalhando em um ambiente sem ser sua casa”.
Como é um tema que pode ajudar o público, por uma “dor” que ele está passando, o conteúdo divulgado pelo coworking pode ser encontrado através da busca na internet ou por compartilhamentos nas redes sociais, e assim gerar um interesse.
#2 Reconhecimento do problema
Na segunda etapa o consumidor já se aprofundou um pouco mais no assunto e percebe que tem um problema ou oportunidade.
O objetivo é gerar a real necessidade no consumidor, para que ele comece a pesquisar mais as soluções do “problema” que encontrou.
Dessa forma, chega a hora de “atacar” o problema principal da pessoa, uma vez que já sabemos qual ele é, nós podemos apresentá-lo e trazer a solução.
Exemplo
O público que faz home office começa a notar que tem dias que no home office não é possível ter muita produtividade e que precisa encontrar uma solução para isso. Ela então começa a procurar informações sobre como melhorar seu trabalho.
#3 Consideração e solução
Nesta etapa o consumidor já procurou por algumas soluções e inicia a avaliação de cada uma delas, e é nesse momento que você precisa demonstrar que seu produto/serviço é a melhor solução para ele.
Exemplo
Como ele está procurando soluções, é necessário criar conteúdos que apresentem opções para ele, entre elas o seu produto ou serviço (no caso do público que está em home Office, a Aline deve apresentar o coworking). Uma maneira de fazer isso é através de provas sociais e feedbacks de clientes que já utilizaram o sua solução e resolveram seus problemas.
#4 Decisão de compra
Enfim a hora da decisão final de realizar a compra. Ou seja, é hora de mostrar seus diferencias para que ele faça a escolha do seu produto/serviço e não da concorrência.
A ideia é que durante todo o caminho percorrido na jornada você tenha nutrido de informações para facilitar a decisão do consumidor. Para convencê-lo de optar pela sua empresa, fazer ele viver a experiência do seu produto/serviço pode ser a chave para demonstrar seu diferencial e fidelizar esse consumidor antes mesmo dele realizar a compra.
Exemplo
A pessoa que está fazendo home-office se interessa sobre o coworking e pesquisa mais sobre ele.
Ao pesquisar ela entra em contato e recebe um convite para trabalhar um dia no espaço e entender como funciona, conhece a estrutura e tudo que terá disponível caso decidir fechar um contrato. Ao chegar ela recebe um excelente atendimento e percebe que está mais produtiva em seu trabalho.
No final do dia, ela gostou da experiência e decidiu fechar a compra!
Após entender essas 4 etapas, é possível identificar que definir cada uma delas dentro da jornada de compra, além de te dar mais clareza sobre o seu negócio e produtos, consequentemente faz você ter mais oportunidades de vendas e fidelização de clientes.
Se você tem interesse em construir uma estratégia de conteúdo baseada na jornada de compra de seu cliente para alcançar melhores resultados. Fale com a gente!
